Jak negocjować?

Zanim zaczniesz negocjować, powinieneśpomyśl, do którego z głównych typów odnoszą się. Tym samym istnieją negocjacje pozycyjne, w których każda z umawiających się stron dąży wyłącznie do własnych korzyści, a także do całkowych negocjacji, których głównym celem jest osiągnięcie wzajemnie korzystnych wyników. Model zachowania w każdym z tych przypadków powinny być zasadniczo różne.

Negocjacje pozycyjne - to, mówiąc w przenośni, przeciąganie liny. Typowym przykładem takich negocjacji jest zawarcie transakcji dotyczącej kupna / sprzedaży. Sprzedawca "pakuje cenę", a zadaniem kupującego jest uzyskanie maksymalnej możliwej zniżki.

Tak więc, od której strony w negocjacjach pozycyjnych nie wypowiadacie się, te rady będą słuszne, by pomóc wam wynegocjować:

• Nie informuj drugiej strony o swoich motywach, interesy i możliwe ograniczenia, ale jednocześnie druga strona powinna próbować uzyskać takie informacje;


• Od samego początku należy ustalić ton negocjacji, najkorzystniejsza pozycja dla siebie, a dostępne informacje na temat drugiej strony powinny zostać wykorzystane do sformułowania propozycji cenowej;


• podczas negocjacji, w żadnym wypadku Nie możesz być niegrzeczny., niecierpliwość, w przeciwnym razie negocjacje zakończą się nie najlepiej;


• Nie poddawaj się perswazji, ale także do odpoczynku, ponieważ nie jest warte tego jedno dobrze znane zwierzę: trzeba być elastycznym i poprawiać swoje propozycje na czas;


• nie próbuj manipulować rozmówcą i Nie możesz ulec próbom manipulacjiuczciwość jest ważna w negocjacjach.

W przeciwieństwie do pozycji, integralne negocjacje mają na celu długoterminową współpracę i partnerstwo, a zatem linia postępowania w tym przypadku powinna być zbudowana inaczej. Dlatego jeśli nie wiesz, jak wynegocjować typ integralny, pomocne będą dla ciebie te wskazówki:

• powinno być otwarcie informować drugą stronę o motywacji transakcji, własnych interesach w tej transakcji i możliwych ograniczeniach możliwości;


• powinno być dowiedzieć się jak najwięcej o stanie sprawy drugiej strony i na podstawie uzyskanych informacji spróbuj wypracować rozwiązanie, które zadowoli obie strony;


• nie spiesz się wraz z zawarciem transakcji, ponieważ strony muszą podjąć decyzję, która przyniesie obopólne korzyści - w tym przypadku czas poświęcony na podjęcie decyzji zwróci się stokrotnie.

Oprócz tych opisanych powyżej, są również ogólne zasady negocjacji handlowych - przestrzegając takich zasad, będziesz w stanie znaczącozwiększyć swoje szanse na sukces. Na przykład jedną z zasad jest: nie bój się przejąć inicjatywę. Powinieneś skontaktować się z drugą stroną i umówić się na spotkanie.

Jeśli istnieje taka możliwość, najlepiej negocjować na "obcym" terytorium. To pozwoli ci dowiedzieć się więcej o drugimpo stronie, a twój przeciwnik - czuć się bardziej komfortowo. Nadmierna znajomość, a także przesadny "półoficjalny", nie jest najlepszym rozwiązaniem do negocjacji. Najlepiej podążać spokojnym tonem biznesowym.

W świecie biznesu w Japonii jest jeden interesującyniepisana zasada: aby wyrazić szacunek partnerowi lub klientowi, musisz zbesztać siebie i swoją firmę. Jak dotąd, oczywiście, nie idź, ale tutaj w dyskretny sposób wyrażania szacunku dla partnera negocjacyjnego - jest to konieczne.

Na początku mowy lub mowy musisz spróbować złagodzić wzajemne napięcie. Aby to zrobić, możesz zacząć od opisania umowy jako próby wzajemnie korzystnej współpracy. Następnym razem Warto omówić porządek obradaby upewnić się, że wszyscy negocjatorzy są odpowiednio poinformowani.

Ogólnie rzecz biorąc sukces negocjacji zależy od nastroju każdej ze stron. Na przykład w niektórych przypadkach jedna ze stron może być nadmiernie agresywna, podczas gdy w innych, wręcz przeciwnie, nie powinna wykazywać żadnej inicjatywy i zgadzać się we wszystkim. Dlatego zawsze jest to konieczne dostosuj swoją linię postępowania podczas negocjacji biznesowych, wybierając opcję, która w danych okolicznościach wydaje się optymalna.