Strategie negocjacyjne

W wyniku negocjacji możesz wygrać lub przegrać. Dla twojego przeciwnika negocjacje mogą zakończyć się wygraną lub przegraną. Strategie negocjacyjne różnią się w zależności od wyniku negocjacji dla każdej z dwóch stron. Tak więc istnieją cztery strategie negocjacji: "wygrana-przegrana", "przegrana-przegrana", "strata-przegrana", "wygrana-wygrana". Rozważmy każdy z nich nieco bardziej szczegółowo.

"Wygrana to strata"

Osoba, która stosuje się do strategii negocjacyjnej, będzie dążyć do tego osiągnąć swoje cele w jakikolwiek sposób, podczas gdy nie jest zainteresowany interesami innegobok. Traktuje partnera negocjacyjnego jako przeciwnika, który musi zostać pokonany. Takie podejście nie sprzyja współpracy i kompromisu, ponieważ zadaniem strony przylegają do strategii negocjacji „wygrana - przegrana” - zalety wzmocnienia kosztem partnera negocjacyjnego.

Jeżeli strategia ta jest wykorzystywana w toku negocjacji, zwykle nie mówi się o dalszej współpracy. Ta raczej trudna strategia jest zwykle wykorzystywana do krótkoterminowych relacji biznesowychKiedy konieczne jest jak najszybciej, aby osiągnąć swoje aktorstwo bezceremonialnie, by tak powiedzieć, a potem pożegnać się z drugiej strony zawsze i nigdy nie przecinają.

"Przegrana to wygrana"

Ta strategia jest często nazywana "strategią niepowodzenia", ponieważ osoba, która wybrała ją, jest początkowo zdeterminowana, aby dokonać koncesji i jest gotowa postępować zgodnie z przebiegiem, który wytyczy jego partner w negocjacjach. Często ta strategia nie jest wybierana świadomie,ale pod presją okoliczności, gdy twardy przeciwnik (często działający zgodnie ze strategią "wygrana-przegrana") naciska i zmusza do ustąpienia. Ale są przypadki, w których taka strategia jest wybierana świadomie.

Kiedy wynegocjowany jest wybór tej strategii? Taka strategia może być przydatna w długoterminowych relacjach biznesowych, gdy utrzymywanie dobrych relacji jest ważniejsze niż wynik negocjacji. Świadomie dokonana koncesja, której konsekwencje są starannie wyliczone, może okazać się bardzo przydatna w przyszłości. Tak jest w przypadku, gdy porażka w bitwie prowadzi do zwycięstwa w wojnie.

"Utrata to strata"

Strategia "lose-lose" nie została celowo wybrana: sytuacja ta rozwija się, gdy obaj przeciwnicy są nastawieni na wygraną i tylko na wygraną. W tym przypadku zmieniają się negocjacjerodzaj rywalizacji w uporze i dochodzimy do ślepego zaułka, ponieważ żadna ze stron nie chce ustępować. Ta strategia negocjacyjna jest uważana za najbardziej nieefektywną, ponieważ najczęściej strony nie zgadzają się po prostu bez porozumienia.

Być może przypadki, w których strategia ta może być stosowana świadomie z korzyścią dla przynajmniej jednego z negocjatorów, nie. Dlatego podczas negocjacji jest to bardzo ważnekontroluj swoje emocje i, jeśli to konieczne, ograniczaj swój upór: jeśli będziesz się upierać, przynajmniej stracisz czas i zepsujesz nerwy. Lepiej zrezygnować z obiecujących negocjacji.

"Wygrywanie jest wygraną"

Wybór tej strategii negocjacji jest najbardziej optymalny w większości przypadków. Pomaga ustanowić podstawy owocnej długotrwałej współpracy, ponieważ uczestnicy negocjacji nie postrzegają siebie nawzajem jako rywali, lecz jako partnerów. W tym przypadku każdy negocjator jest gotów poświęcić coś, co nie jest zbyt cenne dla dobra partnera, a partner z kolei poświęca coś dla niego. Jest to strategia wzajemnie korzystnych kompromisów.

W tym przypadku absolutnie nie oznacza to, że tymusisz oddać wszystkie swoje interesy: dostajesz to, czego chcesz, w przeciwnym razie bieżącej sytuacji nie można uznać za zwycięską. Skuteczne wykorzystanie tej strategii negocjacyjnej jest możliwe tylko wtedy, gdy Obaj negocjatorzy są gotowi dołożyć wszelkich starań, aby znaleźć korzystne dla obu stron rozwiązanie.

Czasami osobno strategia wygrywaniakiedy jeden z partnerów osiągnie celwłasne wygrane, podczas gdy on nie dba o to, czy partner wygrywa, czy przegrywa. Ale zwykle szybko przechodzi do strategii "wygrana-przegrana" lub "wygrana-wygrana"

Jak już powiedzieliśmy, największym sukcesem jest podejście "win-win", a w większości przypadków uczestnicy to robią. Ale wybór konkretnej strategii negocjacyjnej zależy od okoliczności, najważniejsze jest, aby nie dojść do sytuacji "straty - straty".